單項選擇題

M企業(yè)是國內(nèi)的一家白酒生產(chǎn)企業(yè)，其合理的銷售管理和優(yōu)秀的銷售隊伍一直廣受業(yè)內(nèi)好評。每個季度，M企業(yè)均進(jìn)行仔細(xì)的銷售預(yù)算。在進(jìn)行銷售預(yù)算時，M企業(yè)假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必須的費用，并且對這次活動進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動，反復(fù)分析，最后根據(jù)活動的貢獻(xiàn)大小分配費用。
M企業(yè)將其目標(biāo)市場按照客戶屬性進(jìn)行分類，不同的銷售人員負(fù)責(zé)向不同類型的客戶進(jìn)行銷售。由于受過專業(yè)的訓(xùn)練，M企業(yè)的銷售人員經(jīng)驗老道。例如，在接近顧客時，很多銷售人員會先通過與客戶開展社會往來形成和諧的人際關(guān)系，而不是開門見山地說明來意。當(dāng)產(chǎn)生顧客異議時，對于客戶的一些不影響成交的反對意見，有經(jīng)驗的銷售人員往往并不反駁，而是采取不理睬的方法。即使是需要反對顧客意見時，M企業(yè)銷售人員也會先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客做出一定讓步后才講出自己的看法。在建議成交的環(huán)節(jié)，對于M企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，銷售人員還會通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)，從而促成交易。憑借如此優(yōu)秀的銷售隊伍，M企業(yè)產(chǎn)品近年來知名度不斷上升。而銷售隊伍的塑造，與M企業(yè)銷售人員的薪酬制度設(shè)計有密切的聯(lián)系。M企業(yè)銷售人員薪酬與一定期間內(nèi)其銷售工作成果直接相關(guān)，從而極大程度上提高了銷售人員的積極性。除了銷售人員的推銷之外，M企
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業(yè)還會采用各種銷售促進(jìn)招式提高銷售額。
M企業(yè)在每個季度末，還會利用相對分析法、量本利分析法等分析上季度的銷售績效，從而為下個季度的銷售預(yù)算做參考。

案例中，M企業(yè)使用的銷售預(yù)算方法為（）

A.標(biāo)桿法
B.邊際收益法
C.零基預(yù)算法
D.目標(biāo)任務(wù)法


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1.多項選擇題

P公司是國內(nèi)一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡(luò)招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應(yīng)聘者先寄簡歷及相關(guān)證件復(fù)印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應(yīng)聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關(guān)情況。
招聘結(jié)束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)時，由一組受訓(xùn)人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，從而達(dá)到培訓(xùn)效果。第二輪培訓(xùn)時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓(xùn)之后，受訓(xùn)者能較好地熟悉業(yè)務(wù)。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設(shè)計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導(dǎo)銷售人員盡可能地努力工作。

招聘銷售人員需要考慮銷售人員的素質(zhì)。銷售人員的素質(zhì)要求包括（）

A.強烈的敬業(yè)精神
B.敏銳的觀察能力
C.良好的服務(wù)態(tài)度
D.說服客戶的能力
E.寬廣的知識面

2.多項選擇題

P公司是國內(nèi)一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡(luò)招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應(yīng)聘者先寄簡歷及相關(guān)證件復(fù)印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應(yīng)聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關(guān)情況。
招聘結(jié)束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)時，由一組受訓(xùn)人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，從而達(dá)到培訓(xùn)效果。第二輪培訓(xùn)時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓(xùn)之后，受訓(xùn)者能較好地熟悉業(yè)務(wù)。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設(shè)計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導(dǎo)銷售人員盡可能地努力工作。

除了案例中提到的網(wǎng)絡(luò)招聘和報紙招聘，從企業(yè)外部招聘途徑還包括（）

A.內(nèi)部提升
B.人才交流會
C.職業(yè)介紹所
D.行業(yè)協(xié)會
E.業(yè)務(wù)接觸

3.多項選擇題

P公司是國內(nèi)一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡(luò)招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應(yīng)聘者先寄簡歷及相關(guān)證件復(fù)印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應(yīng)聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關(guān)情況。
招聘結(jié)束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)時，由一組受訓(xùn)人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，從而達(dá)到培訓(xùn)效果。第二輪培訓(xùn)時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓(xùn)之后，受訓(xùn)者能較好地熟悉業(yè)務(wù)。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設(shè)計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導(dǎo)銷售人員盡可能地努力工作。

案例中，P公司在進(jìn)行報紙招聘時，在確定刊登內(nèi)容方面，通常吸引讀者的關(guān)鍵包括（）

A.企業(yè)的盈利能力和成長性
B.企業(yè)的聲譽及形象
C.工作內(nèi)容
D.所提供的職位

4.多項選擇題

P公司是國內(nèi)一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡(luò)招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應(yīng)聘者先寄簡歷及相關(guān)證件復(fù)印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應(yīng)聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關(guān)情況。
招聘結(jié)束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)時，由一組受訓(xùn)人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，從而達(dá)到培訓(xùn)效果。第二輪培訓(xùn)時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓(xùn)之后，受訓(xùn)者能較好地熟悉業(yè)務(wù)。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設(shè)計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導(dǎo)銷售人員盡可能地努力工作。

案例中，P公司還運用了網(wǎng)絡(luò)招聘，網(wǎng)絡(luò)招聘需要注意的地方有（）

A.確定需要招聘的職位及數(shù)量
B.選擇發(fā)布招聘信息的網(wǎng)站
C.決定發(fā)布信息的構(gòu)成
D.發(fā)布信息、收集簡歷，為下階段遴選做準(zhǔn)備

5.單項選擇題

P公司是國內(nèi)一家日用品生產(chǎn)企業(yè)。近年來，由于公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司急需招聘一批合格的銷售人員。經(jīng)過P公司管理層的討論，P公司決定以利用報紙招聘為主，網(wǎng)絡(luò)招聘為輔的方式開展招聘工作。在招聘廣告中，P公司讓應(yīng)聘者先寄簡歷及相關(guān)證件復(fù)印材料，寫明聯(lián)系方式及可以面試的時間，以便安排面試，其他一切待面試時再說。
收到簡歷之后，P公司根據(jù)簡歷在其中選擇一些優(yōu)秀的應(yīng)聘者參加面試。在面試過程中，P公司只規(guī)定提問若干典型問題，由主持人靈活掌握，引導(dǎo)應(yīng)聘者回答有關(guān)方面的問題，根據(jù)需要，深淺適度，從而獲知相關(guān)情況。
招聘結(jié)束后，P公司會讓新來的銷售人員經(jīng)歷兩輪培訓(xùn)。第一輪培訓(xùn)時，由一組受訓(xùn)人員扮演銷售人員，由有經(jīng)驗的銷售人員扮演客戶，“銷售人員”向“客戶”進(jìn)行銷售，從而達(dá)到培訓(xùn)效果。第二輪培訓(xùn)時，將新來的銷售人員安排到工作崗位上，由有經(jīng)驗的銷售人員帶幾周，然后逐漸放手，讓其獨立工作。經(jīng)過兩輪培訓(xùn)之后，受訓(xùn)者能較好地熟悉業(yè)務(wù)。
P公司銷售人員的薪酬方式為薪金加傭金再加獎金制度。這樣的薪酬制度設(shè)計既對銷售人員有一種強烈的激烈作用，可以保證最大可能的銷貨量，同時又能引導(dǎo)銷售人員盡可能地努力工作。

案例中，P公司薪酬制度設(shè)計體現(xiàn)了（）

A.實用性原則
B.激勵性原則
C.靈活性原則
D.穩(wěn)定性原則