問答題

M公司是IT行業(yè)知名企業(yè)，主要生產(chǎn)大型PC和消費(fèi)電子產(chǎn)品，在線銷售和呼叫中心外包銷售額度占總銷售額度的70%，全球員工30000人，其中在北京地區(qū)員工3000人，包括技術(shù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、市場銷售等團(tuán)隊(duì)。該公司行政部負(fù)責(zé)管理手機(jī)、座機(jī)、呼叫中心業(yè)務(wù)，IT不負(fù)責(zé)上網(wǎng)卡、手機(jī)郵箱、郵件服務(wù)、ERP等IT業(yè)務(wù)。
M公司98%的員工都是中國移動(dòng)的手機(jī)用戶，100%的員工是中國移動(dòng)的上網(wǎng)卡用戶，M公司和移動(dòng)公司簽的三年在網(wǎng)協(xié)議快到期了，移動(dòng)公司想繼續(xù)與M公司續(xù)約。
但新上任的IT部李經(jīng)理接到在外出差的CEO打來的電話說在江蘇上網(wǎng) 卡無法訪問內(nèi)網(wǎng)，讓李趕緊解決。剛好，在這時(shí)候，中國電信的大客戶經(jīng)理向李經(jīng)理推薦電信的上網(wǎng)卡，并向其主推固定無線融合的資費(fèi)套餐，李經(jīng)理覺得電信的資費(fèi)套餐比較便宜，而且從理論上講，電信EVDO上網(wǎng)速度比TD快。
所以，當(dāng)移動(dòng)的客戶經(jīng)理小王拜訪李經(jīng)理是，李經(jīng)理極力批評GPRS網(wǎng)絡(luò)速度太慢，比CDMA1都慢，與EVDO更無法相比。小王從李經(jīng)理的言語中感覺到其比較傾向電信的產(chǎn)品。為了能與M公司繼續(xù)合作，小王趕忙拜訪了M公司行政部負(fù)責(zé)人高總，高總一直對于移動(dòng)公司的合作很滿意，小王向高總了解了裝網(wǎng)及通信業(yè)務(wù)相關(guān)的情況，并向高總介紹了移動(dòng)為M公司做的解決方案，高總很滿意，并透露說最后拍板人是CEO，并同意引薦CEO。小王在與CEO接觸過程中，發(fā)現(xiàn)其很喜歡黑莓手機(jī)，就以黑莓手機(jī)為切入點(diǎn)，想CEO強(qiáng)調(diào)移動(dòng)有黑莓業(yè)務(wù)，但電信沒有。而且移動(dòng)也有成熟的電子郵件、無線OA方案。CEO對黑莓感興趣，并要求無線電郵和OA應(yīng)該由用與IT部進(jìn)一步溝通。為了說服IT部李經(jīng)理，小王與其他同事又針對M公司的實(shí)際需要以及電信公司提供給M公司的優(yōu)惠，完善了解決方案。
在與IT部經(jīng)理的再次溝通中，小王展示了移動(dòng)提供的解決方案的優(yōu)越性，著重演示了移動(dòng)上網(wǎng)卡速度并不比電信的EVDO慢，并承諾提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，同時(shí)暗示李經(jīng)理，CEO對這個(gè)方案很滿意。最終，李經(jīng)理被說服，與移動(dòng)續(xù)約。

影響M公司與移動(dòng)公司續(xù)約的因素有哪些？小王成功獲得M公司訂單的原因有哪些？

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1.問答題某公司有員工1000余人，是一家大型股份制礦山企業(yè)，連續(xù)6年實(shí)現(xiàn)利潤上億元，是A市的納稅大戶，A市500強(qiáng)企業(yè)。近年來，該公司致力于通過信息化手段提升生成效率，A市移動(dòng)公司抓住這一機(jī)遇，深入開展合作，應(yīng)用無線視頻監(jiān)控、集團(tuán)套餐等多種業(yè)務(wù)，并在廠區(qū)內(nèi)建設(shè)基站一座，有效解決了信號覆蓋問題，移動(dòng)用戶覆蓋率達(dá)到85%，奠定了良好的合作關(guān)系。在與客戶接觸過程中，得知客戶礦石開采由地上轉(zhuǎn)為地下開采，而坑道恰恰是手機(jī)信號覆蓋的盲區(qū)，客戶多次咨詢是否有解決辦法，在咨詢了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化中心的同事后，得到了可以解決的答復(fù)，遂向客戶提出由移動(dòng)公司幫其解決坑道信號覆蓋問題。同時(shí)經(jīng)勘查，該公司擁有自己的交換機(jī)，有傳輸資源，初步具備辦理綜合語音業(yè)務(wù)的條件，同時(shí)了解到客戶固-固、固-移、移-移通話需求較大，根據(jù)這一情況，制定了綜合語音+話費(fèi)換機(jī)的整體解決方案，得到了客戶的認(rèn)可，在9月份和我公司簽訂了綜合語音業(yè)務(wù)，在傳輸、網(wǎng)絡(luò)等部門的大力支持下，9月中旬完成了業(yè)務(wù)的前后臺開通。上述案例中客戶所在行業(yè)有哪些特點(diǎn)及信息化需求？
2.問答題某銀行無線DDN項(xiàng)目正在招標(biāo)。L公司似乎志在必得，還專門組織成立了一個(gè)十幾個(gè)人的項(xiàng)目小組，住在當(dāng)?shù)?，每天都和?xiàng)目招標(biāo)負(fù)責(zé)人交流，幫助他做招標(biāo)書，關(guān)系已經(jīng)非常密切。結(jié)果出乎意料，中標(biāo)方的代表竟是Y公司一個(gè)其貌不揚(yáng)的女士。L公司代表很不解，私下里詢問她的秘訣。女士反問L公司代表：你猜在簽這個(gè)合同前我見了幾次客戶？L公司代表說：我們的客戶經(jīng)理整整在那邊住了一個(gè)月，你最少也見了二十幾次吧。女士說：我只去了3次，而且在做這個(gè)項(xiàng)目之前，該銀行的一個(gè)客戶也不認(rèn)識。該女士講述了整個(gè)交往過程。她第一次去客戶那里，一個(gè)人也不認(rèn)識，索性逐一拜訪每一個(gè)部門，最后才發(fā)現(xiàn)行長不在，一問才知道行長出差了。她忙追問行長出差的城市和入住的賓館，并馬上給賓館打電話，告訴他們她有一個(gè)非常重 要的客戶住在那里，希望幫她定一個(gè)果籃、一束花，然后寫上名字，送到房間去。然后，她打電話給公司老總，說這個(gè)行長是這個(gè)項(xiàng)目的主要決定人，恰好去了公司所在地出差，無論如何要做好他的工作。當(dāng)天，她中斷拜訪行程，趕最早的一班飛機(jī)飛回了公司，下了飛機(jī)直接乘車去賓館。等她到賓館的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)老總正在和行長喝茶聊天。在聊天中得知行長有兩三天的休息時(shí)間，她就邀請行長去公司的體驗(yàn)區(qū)參觀。參觀完畢，大家一起吃晚飯。吃過晚飯，她請行長看話劇。行長很高興。第二天，她又找了一輛車將行長送到機(jī)場，對行長說：我們談的非常愉快，一周之后能不能到您那里做技術(shù)交流？行長很爽快地答應(yīng)了她的請求。一周之后，由另一同事帶隊(duì)到該銀行做了一個(gè)技術(shù)交流，她另外有事沒有同行。該同事回來后對她說，行長相當(dāng)給面子，親自叫相關(guān)部門的有關(guān)人員，參加技術(shù)交流。后來，公司又派她去了兩次，第三次的時(shí)候就簽了下來。L公司代表聽后說：“你可真幸運(yùn)，剛好行長去你們那里出差?！痹撆刻统隽艘粋€(gè)小本子說：不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在這上面。女士打開小本子，上面密密麻麻地記下了很多名字、時(shí)間和航班，還有個(gè)人愛好、家鄉(xiāng)、出差地點(diǎn)和時(shí)間等內(nèi)容。該女士說：還有，我之所以請行長看話劇，是因?yàn)槲以阢y行的時(shí)候，問過辦公室的工作人員，知道行長很喜歡看話劇。在認(rèn)識客戶時(shí)，需要收集客戶的哪些資料？掌握這些資料有什么作用？