問答題國際市場環(huán)境比國內(nèi)市場更復(fù)雜，其不確定性、不可控性更強，因此，如何選擇及建立有效的銷售渠道就成為跨國公司最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。在國際市場上，由于資金有限及其他原因，跨國公司首先會考慮使用東道國現(xiàn)成的分銷系統(tǒng)，委托當(dāng)?shù)刂虚g商銷售商品。這樣可以利用中間商的業(yè)務(wù)關(guān)系、經(jīng)驗和專業(yè)優(yōu)勢，消除語言和社會風(fēng)俗的隔閡，迅速了解和開拓市場。且相對于建立自己的銷售機構(gòu)來說，既不需要投入大量人力物力財力，減少風(fēng)險，又能贏得市場時效。鴻遠表示，其工作重點是渠道建設(shè)，包括重組代理商，加強與經(jīng)銷商的溝通，繼續(xù)開拓在線渠道，與眾多電子商務(wù)網(wǎng)站進行合作，使消費者在任何地方都可以方便、快捷地買到鴻遠的產(chǎn)品。鴻遠公司將加大對中國市場的投入，加強市場和銷售渠道的拓展力度，對銷售渠道提供專門的技術(shù)、客戶分析、市場培訓(xùn)等支持，帶給經(jīng)銷商更多的經(jīng)驗，并與渠道伙伴建立長期的合作關(guān)系。在渠道建設(shè)上將繼續(xù)加大區(qū)域覆蓋，更多地向內(nèi)陸省分傾斜，并保證渠道伙伴間良好、有序的競爭。鴻遠公司是如何管理銷售渠道的？

參考答案： 管理銷售渠道一般包括選擇渠道成員、激勵渠道成員和評估渠道成員等三個方面的活動。本案例中，鴻遠公司管理銷售渠道的內(nèi)容包括前...