A公司成立于1998年,經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展,目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥?jì)量?jī)x表設(shè)計(jì)、制造、銷售的高科技企業(yè),擁有員工300人,年?duì)I業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3億元。公司的發(fā)展得益于國(guó)內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展,特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū),管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國(guó)公用事業(yè)改革的步伐,抓住時(shí)機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。
公司非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與更新,與多家高校開(kāi)展技術(shù)合作。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃?xì)獗?、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬取得了客戶的好評(píng),為公司贏得了良好的聲譽(yù)。隨著燃?xì)庥?jì)量表市場(chǎng)容量的不斷擴(kuò)大,越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,B企業(yè)后來(lái)居上已經(jīng)超過(guò)了A公司。
A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫?shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗?,隨著競(jìng)爭(zhēng)的目漸激烈,特別是機(jī)械燃?xì)獗恚蚱浼夹g(shù)簡(jiǎn)單,競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,廠家之間大打價(jià)格戰(zhàn)。在經(jīng)過(guò)分析后,劉董事長(zhǎng)覺(jué)得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉](méi)有什么優(yōu)勢(shì),而智能燃?xì)獗泶砹巳細(xì)獗淼陌l(fā)展方向,所以決定退出這一市場(chǎng),專注智能燃?xì)獗硎袌?chǎng)。之后劉董事長(zhǎng)關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部,擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部,開(kāi)發(fā)各種型號(hào)的家用燃?xì)獗怼?br /> 隨著西氣東輸工程的完成,工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L(zhǎng),各燃?xì)獗砩a(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗恚珺企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者。看到工業(yè)表市場(chǎng)的紅火,雖然A公司在這一方面沒(méi)有設(shè)計(jì)、制造經(jīng)驗(yàn),但劉董事長(zhǎng)的決心很大,一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗?,與B企業(yè)一爭(zhēng)高下,因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員,生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?br /> A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式,沒(méi)有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。全國(guó)分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個(gè)片區(qū),每個(gè)片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度,但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售,引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時(shí)都在總部與客戶進(jìn)行電話聯(lián)系,也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時(shí)間、地點(diǎn),很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過(guò)接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試,或者與客戶有技術(shù)問(wèn)題需要解決時(shí)才從總部派出。
最近,客戶的投訴不斷增加:“到貨不及時(shí)”、“服務(wù)不及時(shí)”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長(zhǎng)投訴,劉董事長(zhǎng)忙于四處救火,每天搞得疲憊不堪。劉董事長(zhǎng)也感覺(jué)銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏,但以公司目前的實(shí)力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)鋪開(kāi),而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前,銷售工作只能是劉董事長(zhǎng)自己多承擔(dān)一點(diǎn)。今天劉董事長(zhǎng)又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報(bào)告,小李是公司的業(yè)務(wù)骨干,公司有l(wèi)0%的訂單都是小李拿到的。劉董事長(zhǎng)趕忙找小李談話,小李大吐苦水:“銷售部工資普遍比較低,底薪1500元,沒(méi)有進(jìn)行績(jī)效考核,部門(mén)經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人l000--1500元左右的團(tuán)體獎(jiǎng)金,銷售人員之間的差距也不是很大,在100_300元之間。干好干壞一個(gè)樣.大家沒(méi)有積極性。而B(niǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度,其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬(wàn)元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍,能力較強(qiáng)的,大都走了。公司去年新招的4個(gè)本科生已經(jīng)跳槽走人了。”面對(duì)小李,劉董事長(zhǎng)陷入了沉思。
問(wèn)題:
1.根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析(STP)理論,對(duì)A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。
2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)上分別采取了什么策略?
3.根據(jù)案例,分析A公司存在的主要問(wèn)題。
4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問(wèn)題?
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