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問答題前幾年，周先生在A公司作營業(yè)部經理。在一項銷售業(yè)務洽談中，他先對買方喊價40萬，買方和成本分析人員都深信A公司的產品主要35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應是50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚50萬的喊價到底是真還是假，最后以40萬的價格成交。試分析：如何對付周先生采用的策略？

參考答案： 切忌干擾對方報價，應認真聽取對方并盡力完整、準確、清楚地把握對方的報價內容。在對方報價結束后，對某些不清楚的地方要求對方...

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1.問答題前幾年，周先生在A公司作營業(yè)部經理。在一項銷售業(yè)務洽談中，他先對買方喊價40萬，買方和成本分析人員都深信A公司的產品主要35萬就可以買到了，一個月后，該先生和對方開始談判，使出了公司顧問教的最厲害的一招。他一開始就先說明原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應是50萬元。聽他說完，對方不禁對自己的估價開始懷疑起來，對方也不清楚50萬的喊價到底是真還是假，最后以40萬的價格成交。試分析：周先生采用了什么策略？

參考答案：

從三個方面考慮：即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。

2.問答題 閱讀下面一段發(fā)言：
甲方："先生們，大家已經一致同意由我這個用戶首先闡明我們的立場。”"這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的?，F(xiàn)在關鍵的問題是時間――我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議，為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前我們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的，這就是我們的立場。我是否說清楚了？”
乙方："那么好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見。我們可以開始了嗎？”"我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么？”
談判開局階段的基本任務是什么？

參考答案：

①確定談判人員。
②通過談判議程。
③提出談判方案。

3.問答題 閱讀下面一段發(fā)言：
甲方："先生們，大家已經一致同意由我這個用戶首先闡明我們的立場。”"這塊地皮對我們很有吸引力。我們打算把土地上原有的建筑拆掉而蓋起新的商店。我們已經同規(guī)劃局打過交道，想必他們也會同意的。現(xiàn)在關鍵的問題是時間――我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議，為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前我們從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的，這就是我們的立場。我是否說清楚了？”
乙方："那么好吧，大家都同意下一步由我們發(fā)表意見。我們可以開始了嗎？”"我們非常愿意出售這塊土地。但是，我們有關于在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物的成約，不過這一點是靈活的。我們關心的是價格是盡可能優(yōu)惠，反正我們也不急于出售。這是我們的態(tài)度。還有什么不清楚的么？”
怎樣的開局氣氛有利于商務談判的進行？

參考答案：

①熱烈、嚴謹?shù)臍夥铡?br /> ②和諧、自然的氣氛。
③友好、合作的氣氛。
④積極、進取的氣氛。
⑤禮貌、尊重的氣氛。

4.問答題試述在具體的討價還價過程中，要注意哪些基本的讓步原則？

參考答案：（1）不要做無謂的讓步，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。
（2）讓步要放在刀口上，讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對...

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5.問答題試述日本商人的談判風格。

參考答案：

（1）等級觀念很強。
（2）群體意識很強。
（3）非常重視信任和友誼。
（4）耐心十足，以守為主。

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