石化油直銷考試客戶關系章節(jié)練習(2018.06.10)

來源：考試資料網

1.填空題充分發(fā)揮和利用客戶的（）價值，可以降低企業(yè)的廣告和宣傳費用。

2.問答題請簡述推銷人員采用“逐戶訪問法”尋找客戶的優(yōu)、缺點。

參考答案：優(yōu)點：
①在鎖定的目標客戶中不放過任何一個有可能成交的客戶；
②可借機進行市場調查，了解目標客戶的需...

3.填空題根據(jù)客戶滿意的狀態(tài)，可將客戶忠誠分為（）和勢利忠誠兩種。

4 （）指的是客戶從一個企業(yè)轉向另一個企業(yè)需要面臨多大的障礙或增加多大的成本，是客戶為更換企業(yè)所需付出的各種代價的總和。

5.填空題根據(jù)（）來對客戶進行評級和排隊，可使企業(yè)能夠更有效、更節(jié)約地管理其客戶的互動過程。

參考答案：客戶的價值

6.問答題“好客戶”就是能夠給企業(yè)帶來盡可能多的利潤，而占用企業(yè)盡可能少的資源。一般來說，“好客戶”通常要滿足哪些方面的特點？

參考答案：⑴購買欲望強烈、購買力大，有足夠大的需求量來吸收企業(yè)提供的產品或服務，特別是對企業(yè)的高利潤產品的采購數(shù)量大；
...

7 說服客戶時要善于傾聽，以下屬于良好傾聽表現(xiàn)的是：（）

8 （）是指在某一特定的目標客戶群中選擇有影響的人物或組織，并使其成為自己的客戶，借助其幫助和協(xié)作，將該目標客戶群中的其他對象轉化為現(xiàn)實客戶的方法。

9.填空題關鍵客戶中的重要客戶是客戶金字塔中最高層的客戶，是能夠給企業(yè)帶來最大價值的前（）%的客戶。

10.填空題客戶感知價值受到產品價值、（）、（）、（）、貨幣成本、（）、（）和體力成本八個因素的影響。

參考答案：服務價值；人員價值；形象價值；時間成本；精神成本